小罐茶不是卖茶，而是锁定了一个人群，给出了茶的解决方案，让消费者不用管什么茶好、什么茶不好，只要是小罐茶，就能保证是好茶。小罐茶借助铺天盖地的广告和店面，不断抢占消费者心智，持续灌输小罐茶是茶品类这样的一个认知。年轻人买茶送人或自己喝，他不知道什么是好茶，也不知道应该花多少钱。
小罐茶的价格贵吗？
不是最贵，但是非常贵。刚开始听到小罐茶是前两年铺天盖地的电视广告开始，也许我看到的缩减版的广告，八位大师的详解我没有看到龙井的，后来仔细观看网上的介绍才知道里面的龙井大师叫戚国伟，再后来仔细看了一下小罐茶里面的龙井茶产地不在杭州西湖，在富阳。我有幸建立一个有几百茶友茶农的信息群，也有幸群里面有两位来自富阳拔山和大庄附近的茶农，前者是富阳最好的产地，后者有梅家坞卢氏的基地，刚好对富阳茶叶的价格了解不少，以今年的最贵几个茶种龙井43一千多，乌牛早六七百块，群体五六百块来对比，小罐茶的价格是茶农价格的十几二十倍。
小罐茶是如何抢占客户心智的？
在茶叶圈，小罐茶绝对是一匹黑马，其卡位之准，辨识度之高，攀升之快，影响力之大，客户忠诚度之强前所为有，一时间骗局、脑残粉、割韭菜、收智商税大棒横舞，但其增长依然强劲，1年多时间卖出10多个亿，2018年以20亿元人民币实现了中国茶业品牌零售额第1，开店数量达到650家。无独有偶，瑞幸咖啡也在一路狂飙。
12月12日午间，瑞幸咖啡宣布完成2亿美元B轮融资，投后估值22亿美元。此轮融资距离瑞幸A轮融资仅过去五个月，估值从10亿美元飙升至22亿美元，成为国内成长最快的独角兽。为期7天的“双11首届luckin狂欢节”共销售饮品1820万杯，折合每秒销售30杯，创造了国内外咖啡业界的销售纪录。截至2018年11月底已在北上广深等全国21大城市完成1700多家门店布局，在北京上海城市核心区实现了500米范围内100%覆盖，顾客步行5分钟就能触达。
简单来说，中国有三个茶。第一个茶是农产品的茶，非常初级。第二个是消费品的茶，第三个是文化的茶。茶叶消费的三个场景：买、喝、送，就是这三个场景，几乎没有第四个。对大部分消费者来讲，茶属性更多是消费品的属性，它更应该从烟酒茶的维度去审视。消费者对产品的要求有四个基本点：安全、干净、好喝、好看。小罐茶破局的底层逻辑是：将复杂的东西做简单。
用统一的标准简化认知，站在客户角度，触达潜在需求，让客户最快最简单地做决策。统一的小罐、统一的重量、统一的品级、统一的大师、统一的价格，小罐茶属于你闭着眼睛就能能买到的好茶。在茶消费的所有环节提炼消费体验，在重量、规格、品级、包装这类认识点上打通认识路径，尽可能消除阻碍：一罐一泡，手不碰茶，氮气保鲜，18牛顿快乐打开。
小罐茶破局的市场逻辑是：将品牌做成品类认知。小罐茶不是卖茶，而是锁定了一个人群，给出了茶的解决方案，让消费者不用管什么茶好、什么茶不好，只要是小罐茶，就能保证是好茶。年轻人买茶送人或自己喝，他不知道什么是好茶，也不知道应该花多少钱。但小罐茶在克数、包装、价格都是统一的，提供了一整套茶的解决方案。小罐茶借助铺天盖地的广告和店面，不断抢占消费者心智，持续灌输小罐茶是茶品类这样的一个认知。
根据年轻群体的特质、消费习惯等针对性推出更炫酷、唯美的产品设计，更亲民的价格，更傻瓜化的泡茶设备，让茶变得更时尚、更年轻，更简单。小罐茶破局的产业逻辑是：上下游一体化发展。从消费端到工业端再到农业端，小罐茶在产业链的布局、渠道的建设、产品的研发跟迭代、营销资源的整合、资本的青睐等等方面，都层层叠加地形成了自己的护城河，一个重线下、重人力、重资本的护城河，即使另外一个强大的团队、强大的资本再进来，也是无法跨越的护城河，对于小罐茶的护城河中，时间成本是任何一个后进团队或财团都无法跨越的槛。
小罐茶一年狂卖20亿，承认不是手工炒茶，这是不是欺骗消费者？
小罐茶这几年热销是茶界的一大成功案例。小罐茶的成功首先是有巨额资本为后盾，然后是非常好的营销理念、市场定位及策略。谁都想成为下一个小罐茶，但不是谁都能成功的，这就像谁都羡慕阿里巴巴，也像很多人希望中国茶企做的跟立顿一样。至于小罐茶的产品都是好产品，但未必是最好最好的独家产品，也未必强求一定要几位大师亲手做，在这行业里能称大师的，徒子徒孙很多，大师能做到监制就足矣！。
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